Ich möchte mit euch diese Woche darüber sprechen,
- 🚫🔽 warum ein Workshop kein Funnel ist und
- 🤷🏻♀️ warum das auch nicht schlimm ist.
- 👀 warum wir aber das für uns und unsere Unternehmens- und Marketingstrategie verinnerlichen müssen
Dazu passen drei Situationen gut, die mir in den letzten Tagen begegnet sind, und von denen ich euch heute erzählen will:
Situation 1: Die Workshop Funnel Ad
Es ist nicht die erste Ad und es wird auch nicht die letzte Ad sein, in der von einem „Workshop-Funnel“ die Rede ist. In dieser konkreten Ad, die ich vor ein paar Tagen gesehen habe, war es ein junger Mann im schwarzen Hoodie, der mir eine Marketing-Taktik verkaufen möchte, wo offenbar Workshops eine Rolle spielen und am Ende irgendwelche hochpreisigen Produkte verkauft werden.
Mit Webinaren zu verkaufen, statt mit Workshops, ist schon ein richtig alter Hut in der Online-Business-Bubble. Keine Ahnung, ob die überhaupt noch funktionieren, aber so vor einigen Jahren war das der heiße Schrei. In der Regel waren diese Webinare so aufgebaut, dass einem irgendwelche Geheimtipps versprochen worden sind, irgendwelche Fehler aufgezeigt worden sind oder irgendwelche Strategien oberflächlich angerissen wurden. Und wenn man dann von diesen Tipps angefüttert war oder die Fehler bei sich selber entdeckt hat, dann wurde die Lösung oder die Weiterführung in Form von irgendeinem mehr oder weniger teuren Online-Programm angeboten.
In diesem Fall ist ein Workshop oder Webinar oder wie auch immer man es dann nennt, kein eigenständiges Produkt, sondern im allerschlimmsten Fall hat es für sich stehend gar keinen Mehrwert, sondern ist nur dafür da, den nachfolgenden Funnel-Schritt zu vermarkten. Im besten Case kann man zumindest aus dem Webinar ein bisschen was mitnehmen, auch wenn man sich nicht entscheidet, dann auf kaufen zu drücken.
Auf jeden Fall ist klar, wer dir diese Art von Webinar oder Workshop beibringt, der will dir eigentlich den Funnel beibringen und der hat keinerlei Interesse daran, ein wirklich wertvolles, für sich stehendes, didaktisch sinnvolles und wirkungsschaffendes Webinar zu konzipieren. Und wahrscheinlich kann die Person das auch gar nicht 😜 sondern sie wird dir Copywriting, Painpoint-Marketing und Verkaufspsychologie beibringen.
Wenn du das brauchst, naja, dann geh dahin, denn das lernst du bei mir nicht. 🤷🏻♀️
Situation 2: Gespräche mit Accelis in Spe
Ich habe ja den Workshop Accelerator ja seit Frühjahr wieder geöffnet und hatte dementsprechend verschiedene Vorgespräche mit Leuten, die sich dafür interessieren (oder mittlerweile sich schon drin sind).
Mehrere von ihnen haben bereits bestehende Angebot für B2B-Kund:innen (also Unternehmen oder größere Organisationen) und wir haben darüber gesprochen, ob und wie so ein Workshop dabei helfen kann, diese größeren Beratungsangebote zu verkaufen.
Und ich muss da ganz realistisch sein: Nein, in der Regel ist es nicht so, dass man einfach einen kleinen Workshop A vor das große Beratungspaket B schnürt. Wir sind diese Logik von Produkttreppen, Up- und Downsells aus dem Online-Business gewohnt, aber das lässt sich einfach nicht auf alle Branchen übertragen.
🚗 Stell dir folgende Situation vor: Ein junges Ehepaar erwartet Nachwuchs und braucht einen geräumigeren Familienwagen. Die beiden werden zum Autohaus fahren, um dort nach einem passenden Auto Ausschau zu halten. Sie werden nicht vorher auf dem Flohmarkt oder im Sportfachgeschäft ein Fahrrad kaufen.
Und das Autohaus wäre auch bescheuert, wenn sie dem Paar erst noch einen Kleinwagen verkaufen wollen! Sondern das Paar braucht jetzt einen geräumigen Kombi, wo Kindersitze und Gepäckstücke für eine mehrkäufige Familie in den Kofferraum reinpassen! Wenn dieses Autohaus zusätzliches zusätzlichen Umsatz machen möchte, dann eher mit Zubehör für das neue Familienauto, einem Deal mit der Versicherung oder anderen Extras.
Bei der Frage danach, wie ein kleiner Workshop auf andere Angebote (wie Beratung oder Dienstleistung) einzahlen kann, ist meistens eher Brand Building die Antwort.
Mit den Accelerator-Interessentinnen habe ich also eine grobe Strategie ausgeheckt, wie sie mit kleineren Workshops im Dozent:innen-Geschäftsmodell Sichtbarkeit aufbauen können, ihre Marke stärken und so leichteres Marketing für die großen Angebote fahren. Es ist also kein direkter Funnel, wo die Leute von Angebot A zu Angebot B geleitet werden, aber trotzdem zählt es auf die Vermarktbarkeit von den bestehenden Angeboten ein. Aka: es ist nicht einfach eine komplett neue Baustelle, die aufgemacht wird.
Szenario 3: „90 statt 6000 Euro“
Das dritte Szenario ist auch das witzigste. Ich habe diesen Monat eine Workshop-Reihe durchgeführt, bei dem die Teilnehmer:innen einen kleinen Unkostenbeitrag bezahlen mussten. 90€, also genug ein bisschen Commitment einzubringen, aber auch natürlich bei weitem nicht so teuer wie ein Seminar bei einem kommerziellen Anbieter.
Nach der zweiten Sitzung bat ich die Teilnehmenden, ihre Aha-Erlebnisse und Takeaways aus der heutigen Sitzung aufzuschreiben. Das hier hat ein Teilnehmer aufgeschrieben:
Offensichtlich hat er damit nicht die Content-Marketing-Inhalte gemeint, die wir an dem Seminartag besprochen haben, sondern ich interpretiere das so, dass er die 90€, die er für die Seminarteilnahme bezahlt hat, mit 6000€ vergleicht, die er vielleicht mal für ein Social-Media-Coaching bezahlt hat oder die irgendein:e Berater:in aufgerufen hat.
Ich nehme natürlich das Kompliment an, dass ihm mein Seminar gefallen hat. 😁 Allerdings zeigt mir das auch: Die 90€ sind ein Anker. Bei Preisverhandlungen gibt es diesen sogenannten „Ankereffekt“: Der besagt, dass die erste konkrete Zahl, die genannt wird, zu einem Referenzpunkt wird. Je nachdem, wer diese Zahl in den Raum wirft, hat man dann ein Vor- oder ein Nachteil für den weiteren Verlauf der Verhandlungen.
In meinem Fall sind die 90€ eindeutig ein Nachteil, denn wenn der Teilnehmer 3×3 Stunden Seminar mit 90 Euro verknüpft, dann werde ich ihm niemals eine weiterführende Beratung für mehrere tausend Euro verkaufen können.
Insofern kann ich diesen Workshop nicht als Funnel betrachten, weil die Chance, dass die Seminarbesucher:innen mich danach zu attraktiven Preisen in einem anderen Geschäftsmodell engagieren, sehr niedrig sind.
Kein Funnel = kein Problem
Okay, was ist denn jetzt das Gute daran, dass ein Workshop kein Funnel ist?
Für mich ist ein guter Workshop ein für sich stehendes Angebot. Und zwar ein Angebot, was sich leicht alleine vermarkten lässt. Leute, die aus der Online-Business-Welt zu mir kommen, die bringen oft viele Vorstellungen davon mit, was sie jetzt alles brauchen: „Ich muss mein Instagram-Profil aktualisieren, ich muss ein Freebie dafür erstellen, muss Automationen einrichten, ich muss eine neue Landingpage mit Website-Copy anlegen, ….“ Nope, das brauchst du alles nicht! Unlearning Online Business, Baby!
Natürlich gibt es einen Prozess, wie man einen Workshop im Dozentinnen-Modell vermarktet und verkauft. (Es wäre schön, wenn das komplett von alleine passieren würde, haha!) Aber dieser Prozess ist meiner Meinung nach deutlich einfacher und unkomplizierter und hat nicht diese aneinandergeketteten Schritte eines Online-Biz-Funnels.
Wenn man einen Workshop als Funnel für einen anderen Workshop betrachten möchte, dann allerhöchstens für die Markenbildung und als Sichtbarkeitstool – vergleiche auch das Pusteblumen-Prinzip. Aber die klassische Online-Business-Funnel-Logik, die müssen wir einfach hinter uns lassen. Und ich denke, für die meisten von euch ist das eine gute Nachricht 🙂
