Juhu, eine Workshop-Anfrage ist eingetrudelt! Thema passt, Zielgruppe passt – doch spätestens beim Vorgespräch stellt sich heraus, dass deine Honorarvorstellungen und das Budget der Auftraggeber:in nicht zusammenpassen. Was jetzt? Sofort absagen? Seufzend das zu geringe Honorar akzeptieren?
Hier sind 4 Möglichkeiten, wie du aus dieser Situation das Beste machen kannst:
Möglichkeit 1: Workshopzeit verkürzen
Eine erste Möglichkeit ist, den Umfang des Workshops zu verringern. Das ist naheliegend, aber oft nicht die beste Lösung.
Besonders bei Offline-Workshops oder wenn man viel Vorbereitung benötigt, macht es wenig Unterschied, ob der Workshop jetzt 2 oder 2,5 Stunden geht. Die Kosten und der Aufwand für Anreise oder Kinderbetreuung bleiben gleich.
Zudem könnte eine Zeitreduzierung den falschen Eindruck bei Auftraggebern erwecken: Sie machen dann eine Milchmädchenrechnung alá „Ein 1,5h Workshop kostet 450€, dann müssen wir ja nur 300 zahlen, wenn wir ihn um eine halbe Stunde kürzen!“. Dass hinter dem Workshop mehr steckt als die bloße Anwesenheitszeit muss sich auch im Honorar wiederspiegeln.
Möglichkeit 2: Marketingvorteile aushandeln
Eine zweite Möglichkeit besteht darin, den Workshop zum Vorteil für unser Marketing zu nutzen und so langfristig neue Kund:innen zu finden. Zum Beispiel:
- die Auftraggeberin schreibt uns ein ausführliches Testimonial
- wir dürfen eine Case Study aus dem Workshop erstellen
- wir dürfen das Webinar aufzeichnen und für unser Marketing/ unseren Content oder als digitales Produkt nutzen
- ein Fotograf kommt während unserer Keynotes und fotografiert uns; oder: der Fotograf des Events macht Fotos und überlässt sie uns zur Nutzung für Marketingzwecke
Möglichkeit 3: im Workshop eigene Angebote pitchen
Eine dritte Option ist, während des Workshops eigene Dienstleistungen oder Produkte anzubieten.
Dies sollte jedoch organisch passen und sich nicht aufdringlich anfühlen. Beispielsweise könnte man eine individuelle Sprechstunde als Ergänzung zum Workshop anbieten.
Unpassend hingegen wäre es zum Beispiel, wenn wir nach einem DIY-Workshop das gleiche Thema als Done-For-You-Dienstleistung pitchen. Im besten Fall würde es einfach nicht passen, im worst case würde es bei den Teilnehmer:innen einen schalen Geschmack im Mund hinterlassen: „Die Referentin hat uns doch jetzt eigentlich beigebracht, wie wir es selber hinkriegen… Oder war es absichtlich zu vage, so dass wir beim Selbermachen an unsere Grenzen stoßen und dann doch ihre Hilfe brauchen?!“
Je nach Thema kommt es vielleicht auch in Frage, Tools mit Affiliate Links vorzustellen und so ein wenig Provisionshonorar zu verdienen.
Möglichkeit 4: Upsell an die auftraggebende Organisation
Hier kommt es darauf an, warum das Honorar gerade so niedrig ist. Ist das Jahresbudget ausgeschöpft, aber sie können dir dafür versprechen, dich im folgenden Semester oder Jahr nochmal zu beauftragen? Sind sie an externe Regeln (z.B. Förderrichtlinien) gebunden, die ihnen nur erlauben, x€ pro Workshop zu zahlen? Oft sind sich die Auftraggeber:innen bewusst, dass sie kein kompetetives Honorar zahlen können, und versuchen ihre Möglichkeiten auszuschöpfen, indem sie z.B. Budgets aus verschiedenen internen Töpfen umschichten.
Es ist auch möglich, mehrere dieser Ansätze zu kombinieren. Wichtig ist, dass wir kreativ bleiben und versuchen, das Beste aus der Situation zu machen. Ihr müsst nicht einfach das Angebot hinnehmen – verhandelt und findet eine Lösung, die für beide Seiten passt. Und wenn es einfach gar nicht geht, z.B. weil euer Konzept keine Kürzung oder Aufzeichnung zulässt – dann sagt lieber ab, als wegen des zu niedrigen Honorars Magengrummeln zu kriegen. Solange ihr professionell bleibt, werdet ihr damit auch keine Brücken zu potenziellen Auftraggeber:innen abbrennen. Wer weiß, vielleicht haben sie ja nächstes Jahr bessere Budgets und denken dann wieder an euch?!
