Vor etwa drei Jahren habe ich schonmal über das Phänomen geschrieben, wie Workshopmarketing sich von ganz alleine weiterentwickelt. Damals noch auf meinem persönlichen Blog, und mit einer Schneeballmetapher/ „Schneeballsystem“. Ich habe eingesehen, dass ich dafür einen Namen brauche, der weniger an einen Scam erinnert, haha! 😅 Deswegen probieren wir das hier nochmal:
Ich liebe Vieles an Workshops als Geschäftsmodell, vor allem im Dozent:innen-B2B-Modell! Einer der für mich wichtigsten Faktoren: Wenn du deinen Job gut machst, verbreitet sich dein Workshopangebot von alleine und die Akquise für neue Aufträge ist um einiges einfacher!
Die Pusteblumen-Metapher 🌬️🌼
Es ist so ähnlich wie bei einer Pusteblume: Wenn sich durch einen Windstoß (oder gezieltes Pusten 😉) die kleinen Schirmchen mit den Samen verbreiten, fliegen manche auf fruchtbaren Boden und lassen weitere Löwenzahnpflanzen wachsen, während andere verdorren.
Je mehr von den kleinen puscheligen Samen durch die Luft fliegen, desto mehr Workshopaufträge (und andere Gelegenheiten, z.B. für Speaking, Kooperationen, …) entstehen. Irgendwann ist dann die ganze Wiese voll mit Löwenzahn! (Kaninchenbesitzer:innen werden sich freuen und die Löwenzahnblätter als Snack ernten! 🐇)
Fürs Workshop-Business bedeutet das: Wenn ich einen Workshop mache, dann lernen mich ungefähr 20 Personen kennen: 1 bis 2 Auftraggeber:innen und ca. 10-25 Teilnehmer:innen.
Manche von denen finden super, was ich mache; andere fanden den Workshop vielleicht nur okay. Manche fanden mich sympathisch, manche fanden es unprofessionell, dass ich zwischendurch geflucht habe. (Sorry not sorry!)
Einige von den 20 (sagen wir mal die Hälfte, also 10) werden mich positiv in Erinnerung behalten. Diese 10 Personen sind jetzt potenzielle Multiplikator:innen für mich – in ein paar Tagen (wenn sie akuten Bedarf sehen), Wochen/Monaten (wenn sie an mich denken) oder vielleicht sogar erst in ein paar Jahren. (Über unterschiedliche Dringlichkeit hab ich hier schonmal gebloggt).
Die Auftraggeberin…
• … bucht mich direkt nochmal für ein anderes/ weiterführendes Thema
• … will den Workshop im kommenden Programm nochmal anbieten
• … erzählt Kolleg:innen in anderen Abteilungen und befreundeten Organisationen von mir
• … gibt meine Mailadresse weiter, wenn jemand nach einer Expertin für XY fragt
• … denkt an mich, wenn die Organisation demnächst einen Fachtag plant
Die Teilnehmenden…
• … erzählen ihrem Netzwerk: „Hey, ich war letztens in so einem coolen Workshop…“
• … antworten auf die Frage, woher sie etwas gelernt haben: „Bei der Fortbildung neulich!“
• … posten bei LinkedIn darüber
• …erzählen ihrer Chefin davon: „Können wir sowas auch mal in unserer Abteilung machen?“
• … erinnern sich drei Jahre später an mich, wenn sie längst woanders arbeiten: „Ich kannte da mal jemanden…“
So wie manche Pusteblumensamen sofort sprießen und andere erst nach dem nächsten Regenfall, müssen wir auch hier Geduld haben. Es passiert mir regelmäßig, dass ich Anfragen für erzähl davon mit so ähnlichem Wortlaut bekomme: „Hey, ich war mal vor drei Jahren bei dir als Ehrenamtliche in einer Schulung, mittlerweile arbeite ich beim Gesamtverband angestellt und verwalte hier die Fortbildungen. Kann ich dich buchen, damit du bei unserem Fortbildungsprogramm fürs kommende Jahr dabei bist? Ich kenne deinen Ansatz und finde ihn mega!“
Die Rechnung ist: Je mehr Workshops ich gebe, desto mehr Leute lernen mich kennen, desto mehr Anfragen für neue Workshops kommen rein! Klingt (a) logisch und (b) paradiesisch, gell?
Für Anfänger:innen im Workshop-Business bedeutet das: Ja, ihr müsst am Anfang selber aktiv werden, indem ihr euch pitcht, euer Netzwerk aktiviert oder euch proaktiv bewerbt – aber diese Akquise-Aktivitäten sind nur am Anfang notwendig, um das Pusteblumen-Prinzip in Gang zu bringen!
Was können wir jetzt daraus für unser Workshop-Business ableiten?
Learning 1: wir müssen den Anstoß geben, aka: die erste Pusteblume anpusten
Es kann zwischen Kennenlernen und neuem Auftrag viel Zeit vergehen. Wenn ihr es überhaupt nicht eilig habt, euer Workshop-Business zum Wachsen zu bringen (z.B. weil ihr die Workshops eh neben dem Job oder Studium macht), dann habt ihr vielleicht diese Geduld. Aber: Wenn ihr aber relativ flott euer Auftragsbuch voll kriegen wollt, müsst ihr den ersten Löwenzahn selber pflanzen und anpusten!
Ja, am Anfang wird kein Weg daran vorbeiführen, sich selber zu pitchen, bestehende Kontakte anzuzapfen, Calls for Participation zu beantworten, mit Kolleg:innen in spe zu netzwerken und mehr.
Das Gute: Ihr müsst das nicht ewig machen. Ihr müsst nur ein paar Mal einen Fuß in die Tür kriegen. Den Rest erledigt das Pusteblumen-Prinzip für euch.
Sprich: Ihr müsst nicht 100 perfekte Pitches raushauen. Ihr braucht 3-5 gute erste Aufträge. Und dann? Pustet der Wind von alleine.
Genau dafür baue ich gerade den Inkubator – das Starter Kit, um die ersten Workshopaufträge zu kriegen und so zu schauen, ob Workshops einem Spaß machen, welche Themen gefragt sind und ob man das zu einem Standbein in der Selbstständigkeit ausbauen will!
2: Wir müssen es Leuten einfach machen, uns zu empfehlen
Stellt euch vor, euer erster Workshop ist gerade vorbei und die Leute sind happy. Wie geht es jetzt weiter? Ist es für eure Auftraggeber:innen und die Teilnehmer:innen leicht, mehr von euch zu finden und von euch weiterzuerzählen?
Wie macht ihr es ihnen leicht?
- Seid nett und professionell. Klingt offensichtlich, aber: Wie ihr auftretet, wie ihr kommuniziert, wie pünktlich ihr seid, wie einfach ihr es macht, den Auftrag über die Bühne zu bringen – das bleibt hängen.
- Brandet eure Materialien. Folien, Arbeitsblätter, Handouts – überall sollte euer Name, eure Website‑URL, vielleicht euer Insta‑Accountname oder LinkedIn‑Profil drauf sein. Nicht so aufdringlich, dass es wie ein Werbeflyer wirkt, aber klar so, dass man nicht vergisst, von wem dieses praktische Arbeitsblatt stammt!
- Gebt einen direkten CTA. Überlegt euch, wie ihr die Aufmerksamkeit am Ende des Workshops für euch nutzen könnt. Ein paar Beispiele: „Wenn ihr Lust habt, vernetzt euch gerne mit uns auf LinkedIn“, „Wenn ihr sehen wollt, wie XY bei uns weitergeht, folgt unserem Profil bei Instagram“ oder „Schreibt uns eine Mail, wenn ihr die Methode für euch ausprobiert habt!“
- Bietet an, bei Fragen nochmal erreichbar zu sein. „Falls euch in den nächsten Wochen noch was einfällt – schreibt uns gerne eine Mail!“
- Bei Offline‑Workshops: Merch! Sticker, Postkarten, Zines zum Mitnehmen. Klingt cheesy, funktioniert aber. (Und Leute lieben Sticker.)
Mehr dazu habe ich hier schonmal gebloggt: Die Workshop-Empfehlungsmaschine
Learning 3: Wir dürfen gezielt um Weiterempfehlungen bitten
Ihr dürft auch einfach fragen. Ernsthaft. Ich weiß, es ist cringe, ABER gewöhnt euch einfach daran, beim Abschluss eines Auftrags direkt um ein Testimonial und/oder eine Empfehlung zu bitten.
Überlegt euch E‑Mail‑Templates à la „Es hat mir Spaß gemacht, mit euch zu arbeiten! Falls ihr noch andere Themen braucht oder Kolleg:innen aus euren Abteilungen das auch gerne machen wollt – empfehlt mich gerne weiter!“ – und dann Augen zu und ab auf „Senden“ klicken!
Learning 4: Wir müssen Sichtbarkeit für die eigenen Angebote schaffen
Die Leute, die euch empfehlen wollen, müssen wissen, was sie empfehlen können. Sprich: Sie wissen nicht, welche Themen ihr noch alles auf Lager habt!
Ich predige ja immer, dass wir in unseren Workshopangeboten spezifisch sein müssen (nicht einfach nur „Workshops auf Anfrage“, sondern konkrete Themen wie ein Menü) – und dieses Angebot muss z. B. auf der Website, auf LinkedIn und gegebenenfalls auf Folien auffindbar sein!
Außerdem dürft ihr die Sichtbarkeitsmaschine auch selbst anstoßen, indem ihr beispielsweise Case Studies aus erfolgreichen Projekten erstellt oder die Vorbereitung eures nächsten Workshops Working‑In‑Public‑mäßig begleitet.
Learning 5: Die einfachste Methode: Leiste verdammt gute Arbeit
Okay das klingt offensichtlich, aber hear me out: Je besser euer eigentlicher Workshop ist, desto eher werden Leute davon erzählen. Auch ohne CTA und Reminder!
Deswegen lohnt es sich,
- Zeit in gute Workshopkonzepte zu stecken
- Workshops zu überarbeiten, bis ein „Signature Workshop“ daraus entsteht
- Eigene Frameworks und Thought Leadership zu entwickeln
- Preise so zu gestalten, dass man auch auch mal fünf Minuten Zeit nehmen kann, noch eine Frage zu beantworten oder einen (unnötigen) Technikcheck zu machen
TL;DR: Das Pusteblumen-Prinzip
🌼 Jeder Workshop ist wie eine Pusteblume voller Samen
🌬️ Mit Pitches, Netzwerken und Co geben wir den Anstoß, wir „pusten“.
🌱 Ein paar gute erste Aufträge reichen, damit immer mehr Pusteblumen entstehen.
💨 Die Pusteblumen multiplizieren sind und die Samen fliegen von alleine weiter. Daraus entstehen Empfehlungen, neue Aufträge, Brand, Sichtbarkeit, Kontakte…
🌾 Irgendwann ist das ganze Feld voller Löwenzahn und Workshops. Das Workshop-Business wächst von alleine!
So kann ich dir als Workshop-Mentorin dabei helfen:
Der Inkubator gibt den Anschubs, im Accelerator Mentoring können wir an deinen Workshopkonzepten, deinen Frameworks, deiner langfristigen Sichtbarkeit und Co arbeiten!
