Oops, it happened again! In der aktuellen Accelerator-Runde geht es gerade um die Funnel zu unseren Workshops, und so gut wie immer protestiere ich, wenn jemand ein Freebie einbaut.
Falls du nicht weißt, was ein Freebie ist: schätze dich glücklich, denn dann hast du anscheinend noch nicht viel Zeit in der Online-Business- und Marketing-Bubble verbracht. 🤡 Mit dem Begriff Freebie wird ein kostenloses Angebot bezeichnet, das als Einstiegsangebot dient, um Leute in deine Welt und auf deine E-Mail-Liste zu bringen. Dort wird dann ein kostenpflichtiges Angebot gepitcht. Andere Bezeichnungen sind u.a. Lead Magnet und (DSGVO sei Dank) 0€-Produkt.
Let me be clear: In der Online-Business-Welt spielen Freebies eine zentrale Rolle und es gibt quasi einen Freebie Industrial Complex, weil Leute dir Taktiken dazu verkaufen (oder als Freebie andrehen, meta meta), Canva-Vorlagen für deine E-Books und Checklisten, Ad-Strategien, E-Mail-Sequenz-Templates und vieles mehr.
ABER – again, let me be clear – das ist ein Phänomen der Online-Business-Welt. Und nicht allgemeingültig.
Wenn du in der Online-Business-Bubble abhängst, weil du bereits selber dieses Geschäftsmodell verfolgst oder dich dafür interessierst, dann wirst du ein Freebie für unabdingbar halten. In der echten, traditionellen, langweiligen Welt hingegen sind Freebies kein Ding. Stell dir vor, du willst einen Handwerker anheuern, damit er etwas in deiner Wohnung repariert, aber du musst erst das Webinar gucken. Oder stell dir vor, du willst einen Spanischkurs an der Sprachschule buchen, aber auf der Website wird nur „die 20 wichigsten Phrasen für deinen Spanienurlaub“-Checkliste angeboten, das Kursangebot wird dann erst in der E-Mail-Sequenz gemacht. Klingt abstrus, oder? Ist es auch.
Was ich genau mit Freebie meine
Bevor ich dir verrate, warum Freebies für ein Workshop-Business unnötig sind, möchte ich nochmal meine Definition schärfen. Ich meine mit Freebie hier nicht jede Art von kostenfreier Kostprobe. Sowas gibt es auch in den langweiligen Echte-Welt-Businesses: Zum Beispiel gibt es im Supermarkt immer mal wieder Stände, wo man neue Lebensmittel probieren kann. Die Sprachschule macht einen unverbindlichen Schnupperabend. Bei der Kosmetikbestellung liegt eine Creme in Mini-Größe bei. (Der Handwerker hingegen wird keinen Finger rühren ohne Kohle, lol. Good for him.)
Kostproben, Case Studies, Education Material und so weiter gibt es nicht nur in der Online-Business-Bubble, und sie sind auch absolut in Ordnung.
Die spezielle Charakteristik eines Freebies, auf die ich mich hier beziehe, ist dass das Freebie dem Angebot vorgeschaltet ist. Also man bewirbt das Freebie, damit Leute dann im Nachgang (automatisiert) das eigentliche Angebot vorgesetzt bekommen.
Das brauchen wir in einem Workshop-Business nicht. Das kann euch sogar schaden.
Freebies sind für eine spezielle Art von Menschen
Diejenigen von euch, die schon in der Online-Biz-Bubble sind, haben vielleicht schonmal die Begriffe Freebie Hunter oder Freebie Seeker gehört. Damit sind Menschen gemeint, die sich die Freebies verschieder Anbieter:innen schnappen – aber das Portemonaie geschlossen halten. Das ist nicht nur schlecht fürs Ego und die Conversion Rate, sondern mitunter auch fürs Portemonaie. Denn das Ziel der Freebies ist ja, die Leute auf die E-Mail-Liste zu bekommen. Füllt sich die Liste, kassiert der E-Mail-Service-Provider Kohle, und vdas Adbudget für Retargeting-Kampagnen wird angezapft, aber es gibt keinen Sale.
Freebies sind attraktiv für Menschen, die auf der Suche nach Do-it-yourself-Informationen sind. Mit einem E-Book, einer Checkliste, einem Workbook oder einem Webinar bekomme ich Informationen. Die Umsetzung liegt bei mir. Manche Freebie Hunter haben wirklich einfach kein Budget, und können einfach das Folgeangebot nicht in Anspruch nehmen. Andere sind einfach nur geizig, und denken: ach, das krieg ich schon alleine hin.
Sie sind gerne bereit, ihre Zeit zu investieren, um damit Geld zu sparen. Bei einem Workshop hingegen investiert man Geld, um Zeit zu sparen.
Beim Workshop geht es nicht nur um Information
Für den Punkt muss ich mal einen separaten Beitrag schreiben; aber die Quintessenz ist: Leute gehen nicht nur der Information willen zu Workshops. Workshops bieten mehr als die pure Information:
- Expert:innenwissen und -führung
- komprimierte, aufbereitete, didaktisch reduzierte Inhalte
- ein roter Faden/ eine Methodik/ ein Prozess
- Accountability
- Termindruck
- Gruppenatmosphäre
- Austausch mit anderen Lernenden
- Austausch/Rückfragemöglichkeit mit der Dozierenden
- Hype
- Socializing
- und mehr
Wer sich für einen Workshop entscheidet, schätzt einen oder mehrere dieser Faktoren. Ich könnte Spanisch auch kostenlos mit einer App lernen, aber mit einer netten Gruppe, einem kompetenten Muttersprachler als Lehrer und den wöchentlichen Terminen fällt es mir leichter. Ich könnte mir auch ergooglen, was sich beim Lohnsteuergesetz und den Abrechnungsregelungen 2023 geändert hat, aber ich will lieber die komprimierte Version der Expertin, bei der ich mir parallel meine individuelle To-Do-Liste zusammenstelle und nachher noch eine Rückfrage stellen kann.
Kurzum: Workshops sind ein Done-with-you-Angebot. Freebies sind ein DIY-Angebot. It’s not a match!
Wer das Freebie interessant findet, ist nachher nicht die richtige Zielgruppe für den Workshop; und wer einen Done-with-you-Workshop sucht, wird vorher kein Freebie runterladen. Wenn es also wirklich vorgeschaltet ist, ich das Workshopangebot also erst sehe, wenn ich das Freebie angefordert habe, dann schießt du dir massiv selbst ins Bein und verhindest Sales.
Mit wem hast du es eigentlich zu tun?
All das, was ich bisher beschrieben habe, bezieht sich auf den Fall, dass die Person, die den Workshop besucht, und die Person, die dir Geld dafür gibt, die gleiche Person ist. Das ist bei B2B Workshops allerdings oft nicht der Fall. Da ist dann eine Projektmanager:in oder Referent:in deine Ansprechpartnerin für Beauftragung und Abrechnung; die Lernenden selbst triffst du erst beim Workshoptermin.
In diesem Fall ist das Freebie-Thema also noch absurder. Die Person, die damit beauftragt wurde, einen passenden Workshop zu recherchieren und zu buchen oder ein Angebot anzufragen, wird sicher nicht vorher die Checkliste oder Masterclass zu dem Fachthema anschauen, mit dem sie nix am Hut hat.
Fazit: Spar dir die Energie fürs Freebie und gestalte deinen Funnel anders
Wie du siehst, ist ein Freebie aus dem klassischen Online-Biz-Modell bei Workshops nicht notwendig oder sogar kontraproduktiv. Selbstverständlich darfst du als Teil deines Marketings gern kostenlose Informationen rausgeben oder eine Kostprobe geben, aber mach das doch ungated z.B. mit einer Case Study auf deiner Website.
Wenn du deinen eigenen Workshop entwickeln oder verbessern möchtest UND einen individuellen, auf deine Branche zugeschnittenen Marketingplan aushecken möchtest, dann komm in den Workshop Accelerator!