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🆙 Audit als Upsell

Womöglich liest das hier jemand und kennt beide Wörter nicht. WTF ist ein Audit und WTF ist ein Upsell? Let me explain.

Ein Upsell ist eine Verkaufstechnik, bei der im Verkaufsprozess eine zusĂ€tzliche Option angeboten wird. Ihr kennt das, wenn ihr ein ElektronikgerĂ€t kauft und euch zusĂ€tzlich eine Versicherung angeboten wird. Oder wenn ihr Eis bestellt und die VerkĂ€uferin fragt: “Mit Sahne?” Ein weiteres, ethisch nicht so korrektes Beispiel wie eine Portion Sahne sieht man oft im Online-Business. Da wird ein sehr gĂŒnstiges Produkt angeboten, meist zwischen 9 und 29 Dollar oder Euro, und wenn man dann im Kaufprozess ist und die Kreditkartendaten schon eingegeben hat, werden weitere teure Zusatzprodukte mit gutem Copywriting, Sonderrabatten und Deadline-Countern angeboten. ‘Tripwire’ nennt sich diese Taktik, und ich persönlich finde sie shady. Upsells hingegen finde ich prinzipiell erstmal total okay.

Okay, on to the next one:

Ein Audit ist eine systematische ÜberprĂŒfung oder Untersuchung von Prozessen, Systemen, Dokumenten oder Organisationen, um deren KonformitĂ€t mit bestimmten Standards, Richtlinien oder Anforderungen zu bewerten. Man kann zum Beispiel einen Audit einer Website durchfĂŒhren, um die Informationssicherheit und DSGVO-KonformitĂ€t zu prĂŒfen. Es gibt offizielle Audits und Standarten, aber ich bin so frei, den Begriff Audit auch fĂŒr eigene PrĂŒfmethoden zu verwenden, die man selber entwickelt hat und eben nicht durch ein offizielles Siegel o.Ă€. bestĂ€tigt.

Audits als Upsell

Wenn du einen Workshop verkaufst, ist ein Audit ein möglicher Upsell, den du im Vorfeld zum Workshop anbieten kannst. Die Ergebnisse des Audits werden deinen Workshop beeinflussen, indem du dadurch entweder Dinge rausnehmen (“dieses Problem und meine Handlungsempfehlungen habe ich schon im Audit dargestellt”) oder die Gewichtung verĂ€ndern (“viele haben mit Aspekt X Probleme, aber ich hab im Audit gemerkt, dass ihr das schon sehr gut macht. Dadurch haben wir mehr Zeit, uns ĂŒber Aspekt Y zu unterhalten.”) kannst.

Ich finde Audits klasse, weil sie einen Win-Win fĂŒr alle darstellen:

  1. Du verdienst mit dem Auftrag mehr (logisch), aber du kannst dich durch den Audit auch schon im Vorfeld intensiver in das Projekt/das Unternehmen/die Situation einarbeiten und wirst dafĂŒr bezahlt.
  2. Dein Auftraggeber profitiert durch die bessere/systematischere Einarbeitung und erhÀlt mit dem Audit schonmal etwas Handfestes.
  3. Die Teilnehmer:innen im Workshop sehen durch den Audit, dass du dich gut vorbereitet hast und den Workshop auf ihre BedĂŒrfnisse zuschneiden kannst. Das erhöht ihren Goodwill und macht deinen Job leichter.

Beispiele fĂŒr Audits

Du kannst einen Audit immer dann machen, wenn es etwas konkretes zu bewerten gibt und du auf das ‘Material’ von außen zugreifen kannst (z.B.: ich kann eure Website als Besucherin ansehen) oder deine Auftraggeber:innen dir das Material geben können (z.B.: hier ist unser Konzeptpapier).

Konkret kann das so aussehen:

  • Du machst (unterstĂŒtzt von Tools) einen SEO-Audit der Website, bevor ihr euch trefft, um das Redesign und die neue SEO-Strategie im Workshop zu erarbeiten.
  • Du gehst durch die Stadt und ĂŒberprĂŒfst die Schaufenster der 8 teilnehmenden EinzelhĂ€ndler anhand deiner Checkliste, bevor du deinen Workshop bei der lokalen Wirtschaftsförderung ĂŒber attraktives Außenmarketing hĂ€ltst.
  • Du lĂ€sst dir die Social-Media-Statistiken der letzten 90 Tage schicken und wertest diese aus, um auf Basis der Ergebnisse neue Social-Media-Guidelines zu erarbeiten.
  • Du begehst die Location und ĂŒberprĂŒfst sie auf Barrieren.

Wie du siehst ist der perceived Value sehr hoch. Wenn die Wirtschaftsförderung nicht nur WorkshopplĂ€tze verkauft, sondern allen TN noch ihren individuellen Report (ausgefĂŒllte Checkliste plus drei konkrete Handlungsempfehlungen) verspricht, kann sie mehr fĂŒr das Ticket verlangen. Wenn du dem Unternehmen anbietest, nicht den Standard-Guideline-Workshop durchzufĂŒhren, sondern ihn durch den Audit an sie anzupassen, ist das ein einfaches ‘ja’. Vor allem bei Auftraggeber:innen mit hohem Budget, ist ein Audit ein praktischerer Upsell, als einfach den Workshop zu verlĂ€ngern, um das Budget auszuschöpfen.

Man kann im VorgesprĂ€ch oder bei Verhandlungen einen Audit vorschlagen, wenn der Ansprechperson Informationen fehlen, um ein gutes Briefing zu geben. Mit dem Audit wird es dein Job, diese Infos einzuholen – aber du wirst explizit dafĂŒr bezahlt. Nice!


Ich denke, du hast jetzt gesehen, warum ich Fan von Audits als Upsell bin. Wenn du Lust hast, dass wir zusammen brainstormen, welche Audits bei deinem Workshop Sinn machen, dann bewirb dich fĂŒr die nĂ€chste Runde im Workshop Accelerator! Dort entwickeln wir innerhalb weniger Wochen das Konzept und das Marketing fĂŒr deinen Workshop.


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