Dieser Blogpost ist inspiriert von Ali Abdaal. In einem neuen Video (cringer Titel aber solider Inhalt) hat er ganz beiläufig etwas gesagt, was ich hier aufgreifen will:
„It’s hard to make a lot of money when you’re selling to consumers. It’s not impossible, but it’s hard. Whereas it’s very easy to make a lot of money when you’re selling to businesses. But most normal people don’t think about selling to businesses because that’s just kind of weird. (…) We’re all so familiar with thinking like consumers because we are consumers. We are normal people and so we think about selling stuff to normal people like ourselves.“
Ali Abdaal
Das B2C-Mindset erinnert mich an etwas, was ich häufig höre, wenn ich mit anderen (Online-)Unternehmer:innen auf das Workshop-Thema zu sprechen komme:
- Oh, das hab ich schonmal versucht, aber es war sehr schwer, an meine Follower zu verkaufen.
- ich habe nicht genug Reichweite, um 15 Tickets zu verkaufen.
- für mein Thema geben die Leute nicht so viel Geld aus. Bei der Volkshochschule kostet so ein Kurs ja auch nur 20€. Das lohnt sich für mich nicht.
Diese Aussagen haben gemeinsam, dass dabei als potenzielle Kund:innen für unsere Workshops nur die Leute gesehen werden, die unmittelbar um uns herum sind, also Leute aus dem Offline-Leben, der Familie, der Nachbarschaft; oder bestehende Instagram-Follower, Newsletter-Abonnent:innen und Kontakte.
Diese Leute sind dann entweder schwer zu erreichen, sie brauchen unser Workshop-Thema nicht, sie haben kein Budget dafür, oder wir erreichen einfach nicht die kritische Masse, um genug Tickets zu verkaufen, wenn wir selber einen Workshop-Termin auf die Beine stellen.
Ich möchte das ausweiten und euch zeigen, an wen ihr eure Workshops noch verkaufen könnt. Denn, wie Ali sagt: It’s very easy to make a lot of money when you’re selling to businesses. 😉
Workshops an Unternehmenskunden verkaufen
Es gibt nicht einfach nur „die einen“ B2B-Kund:innen, sondern ich unterteile in meiner Masterclass verschiedene Typen:
- Wir können unsere Workshops entweder an Unternehmen direkt verkaufen und z.B. mit einem Team oder einer Fachabteilung arbeiten.
- Oder wir verkaufen unseren Workshop an eine Multiplikator-Organisation, die die Plätze weiterverkauft oder vergibt.
- Und zu guter letzt haben wir natürlich auch noch die Meta-Ebene: Indem wir Angebote für Kolleg:innen schaffen, machen wir auch die B2B-Möglichkeit auf.
Schauen wir uns das mal an einem Beispiel an. Wer wären Consumer-, wer wären Business-Kund:innen?
Beispiel: Achtsamkeits-Trainerin
Wer wären B2C-Kund:innen? Menschen, die gestresst sind; an ihrer Work-Life-Balance arbeiten wollen; mehr Achtsamkeit in ihren Alltag bringen wollen. Viele Gruppen könnten von Achtsamkeit profitieren – aber ob sie bereit sind, dafür zu zahlen, ist eine andere Frage.
Wie könnte man das stattdessen B2B direkt an ein Unternehmen verkaufen?
- an Unternehmen als Gruppen-Workshop im Rahmen von Mitarbeiter-Benefit-Programmen
- an Unternehmen als 1:1 Training/Coaching für Führungskräfte oder Fachkräfte mit besonders stressigen Aufgaben
- als Keynote (Vortrag) oder Rahmenprogramm (Workshop) bei Fachtagen und anderen internen Veranstaltungen
- für Company Retreats, ggf. in Kooperation mit Kolleg:innen
Wie könnte man das stattdessen B2B an eine Multiplikatororganisation verkaufen?
- an Organisator:innen von Events, Konferenzen, Netzwerkevents etc als Keynote oder Rahmenprogramm (so wie es auch Yoga-Sessions oder bewegte Pausen gibt)
- an (B2B-) Weiterbildungseinrichtungen, z.B. IHK Akademie, als „Achtsamkeit für Manager:innen“-Workshop o.ä.
- an Verbände und Dachorganisationen im Rahmen ihrer Weiterbildungsprogramme
- an Netzwerke, z.B. Frauennetzwerke, als Programmteil von Treffen und Angeboten
Teilnehmer:in und Kund:in trennen
Die Person, die in unserem Workshop sitzt, und die Person, die unsere Rechnung zahlt, sind im B2B in der Regel unterschiedlich. Das macht es einfacher, mit unserer Wunschzielgruppe (z.B. gestresste Mütter) zu arbeiten, ohne direkt an sie verkaufen zu müssen. Stattdessen wäre in dem Fall der Arbeitgeber unser Kunde. Marketing und Verkaufsprozess werden so ganz anders als beim B2C- oder B2E-Geschäft – aber meiner Meinung nach einfacher.
Willst du herausfinden, wer für dich mögliche Kund:innen wären? Ich habe dafür eine Masterclass entwickelt, die dich mit verschiedenen Methoden dazu bringt, verschiedene Themen *und* Kund:innen zu identifizieren. Du kannst hier jederzeit mit der Masterclass starten und in ca 1-2h das Fundament dafür legen, mit Workshops neue (B2B-) Zielgruppen zu erschließen.
